A expansão para um novo mercado não se trata apenas de aumentar a escala; trata-se de navegar pelo desconhecido. O que funciona em casa com relação a marketing, contratação ou até mesmo com relação ao seu modelo de negócios principal pode não ser traduzido em outro lugar.
Sua estratégia de distribuição pode esbarrar na burocracia regulatória. Seu modelo de preços pode não fazer sentido na economia de um país diferente. Ou talvez as diferenças interculturais influenciem a maneira como os clientes percebem seu produto ou serviço de uma forma que você não esperava.
É aí que a expansão global se torna complicada. Alguns mercados internacionais parecem ser uma opção natural, enquanto outros vêm com desafios ocultos que podem atrasá-lo - ou até mesmo fazer com que as coisas parem. As empresas bem-sucedidas não se limitam a expandir; elas se adaptam.
Uma grande parte de uma estratégia de expansão internacional se resume a entender as principais diferenças entre os mercados, como normas culturais, regulamentações governamentais, condições econômicas e até mesmo geografia. Todos esses fatores podem moldar a facilidade (ou dificuldade) de estabelecer sua presença em um novo país.
Quanto maior a lacuna, mais você precisará ajustar.
Principais conclusões:
- Antes de se tornar global, avalie a saúde financeira, a escalabilidade e a prontidão interna de sua empresa.
- Você precisa de uma estratégia sólida de entrada no mercado para preparar seu negócio internacional para o sucesso.
- A parceria com especialistas locais ou com um Employer of Record pode ajudá-lo a enfrentar os desafios legais e de conformidade.
1. Avalie se sua empresa está pronta para se tornar global
Antes de dar o salto, certifique-se de que sua empresa esteja preparada para expandir internacionalmente.
Começar cedo demais pode drenar o dinheiro, sobrecarregar sua equipe e dificultar a obtenção de tração em um novo mercado. Começar com uma base sólida faz toda a diferença.
Comece avaliando a estabilidade financeira, a capacidade operacional e a adequação ao mercado. Por exemplo:
- Você tem o fluxo de caixa para suportar a expansão?
- Sua equipe consegue lidar com as demandas de um novo mercado?
- Existe uma demanda por seu produto ou serviço na região-alvo?
Expandir com o objetivo de crescer sem antes refletir sobre essas questões pode resultar em perda de tempo e dinheiro se a resposta a qualquer uma dessas perguntas for "não".
2. Realizar uma pesquisa de mercado minuciosa
Ir para um novo país sem antes ter uma noção da paisagem local pode prejudicá-lo no futuro, especialmente se você descobrir tarde demais que essa área não é adequada.
Comece sua análise fazendo algumas perguntas básicas:
- Seu produto ou serviço se encaixa no mercado?
- Existe uma base de clientes grande o suficiente que precisa do que você está oferecendo?
- Como seu público-alvo prefere comprar?
Além da demanda e das normas sociais, você precisa entender a concorrência e as regulamentações locais. Quem são os principais participantes? O que os diferencia? Quão rigorosas são as leis locais com relação a operações comerciais, emprego e impostos?
A realidade é que a demanda, as expectativas de preço e o comportamento do cliente podem ser completamente diferentes do que você está acostumado. Isso também se aplica às transações comerciais, pois a maneira como as pessoas negociam, constroem relacionamentos e tomam decisões de compra varia de acordo com a região.
Portanto, para criar confiança rapidamente (e tornar sua expansão mais suave), você precisará estar ciente e se adaptar a essas nuances.
3. Compreender os requisitos legais e de conformidade
A expansão para um mercado estrangeiro não se trata apenas de encontrar novos clientes, mas também de cumprir as regras em um novo país. Cada mercado tem leis diferentes que regem impostos, contratações, registro de empresas e comércio, e se elas não forem cumpridas, podem resultar em multas e penalidades.
Antes de se lançar em um novo país, certifique-se de saber:
- Como estabelecer legalmente sua empresa: Você precisa de uma entidade local ou pode operar de outra forma?
- Quais impostos você precisará pagar: Os impostos, como os impostos sobre a folha de pagamento ou corporativos e o IVA, variam de acordo com a região e, se você cometer erros, corre o risco de receber multas ou algo pior.
- Como contratar da maneira correta: Você deve entender as leis trabalhistas locais para poder cumpri-las, incluindo tudo, desde contratos até benefícios para funcionários.
- O que é protegido e o que não é: As leis de propriedade intelectual diferem de um lugar para outro, e alguns mercados dificultam a proteção de marcas registradas e patentes. Por exemplo, os EUA permitem marcas registradas para sons e cheiros, mas o Brasil não.
Em resumo, as regulamentações podem ser um labirinto, mas dominá-las é fundamental para seu sucesso.
4. Escolha a estratégia correta de entrada no mercado
A expansão de um negócio internacional não se resume a escolher um país e abrir uma loja. A forma como você entra no mercado é tão importante quanto o local onde você se expande.
Veja como as diferentes abordagens se comparam:
- A exportação é a opção mais simples, mas os distribuidores locais definem os termos. Isso funciona melhor se você estiver testando a demanda antes de comprometer os recursos.
- O licenciamento e a franquia permitem a expansão sem grandes investimentos, mas você terá pouco poder de decisão sobre como a sua marca é gerenciada. Se a consistência da marca for crucial, pense duas vezes.
- As joint ventures e parcerias são uma ótima maneira de obter insights locais e navegar pelas regulamentações, mas a divisão do controle pode impedir a tomada de decisões. Essa abordagem funciona bem se o seu mercado tiver leis rigorosas de propriedade estrangeira.
- A criação de uma subsidiária lhe dá controle total, mas exige grandes investimentos legais, de conformidade e de pessoal. No entanto, se o objetivo for a presença de longo prazo no mercado, pode valer a pena.
- A contratação por meio de uma EOR é uma maneira flexível de testar um mercado, contratando funcionários sem estabelecer uma entidade legal. É ideal se você precisar de funcionários no local rapidamente, mas não estiver pronto para investir tudo.
Não existe uma abordagem única para todas as empresas. A melhor estratégia de negócios depende de suas metas, da tolerância ao risco e do nível de controle necessário.
5. Desenvolver uma estratégia sólida de contratação e RH
Expandir para um novo mercado significa contratar pessoas que o compreendam. Mas contratar internacionalmente não é tão simples quanto publicar um anúncio de emprego. As leis trabalhistas locais e as diferentes normas do local de trabalho podem atrapalhá-lo se você não estiver preparado.
Por exemplo, nos EUA, as decisões tendem a ser tomadas rapidamente, com os indivíduos geralmente assumindo a liderança. No Japão, o processo é mais coletivo. A formação de consenso(nemawashi) vem em primeiro lugar, o que pode atrasar as coisas, mas garante o alinhamento. Essa diferença pode moldar tudo, desde negociações comerciais até cronogramas de projetos.
Aqui estão algumas dicas para colocá-lo no caminho certo:
- Comece esclarecendo as leis trabalhistas locais, incluindo contratos, benefícios e políticas de rescisão, para que você não tenha problemas de conformidade no futuro.
- Determine o melhor processo para atrair as pessoas certas, uma vez que o que funciona em seu país de origem pode não ter repercussão em um mercado de trabalho diferente.
- Tenha um plano de integração e retenção e faça pesquisas para confirmar que está oferecendo salários e benefícios competitivos.
Em última análise, se você não fizer as contratações corretamente, sua expansão poderá fracassar antes mesmo de sair do papel.
6. Adapte seu produto ou serviço ao mercado local
Expandir internacionalmente sem adaptar seu produto é como lançar um navio sem levar em conta as marés locais. Talvez você consiga se manter à tona, mas navegar no mercado será muito mais difícil sem os ajustes adequados.
Por isso, é essencial pensar na localização:
- Marca e conteúdo: Um slogan que funciona em um país pode não funcionar ou ofender em outro. As cores, as imagens e até mesmo o humor nem sempre são traduzidos. Seu marketing precisa parecer local, e não um trabalho de copiar e colar.
- Estratégias de preços: O que os clientes estão dispostos a pagar (e como preferem pagar) varia de acordo com a região. Alguns mercados esperam compras únicas, outros preferem assinaturas, e os pagamentos parcelados são a norma em alguns lugares.
- Ajustes de produtos: O que você está vendendo pode precisar ser repensado. A KFC não teve sucesso na China se limitando ao frango frito. Eles acrescentaram mingau de arroz e tortas de ovos para atender aos gostos locais. A IKEA teve dificuldades no Japão até redimensionar os móveis para casas menores, e as vendas aumentaram 20% em um ano.
As empresas que prosperam em novos mercados não estão apenas presentes; elas são relevantes. Se você espera que os clientes se adaptem a você, terá dificuldades. Mas se você se adaptar a eles, terá uma chance de realmente se encaixar.
7. Criar um plano operacional e logístico sólido
Estabelecer uma estratégia operacional e logística sólida é absolutamente vital quando uma empresa se torna global - é basicamente a espinha dorsal de sua cadeia de suprimentos internacional.
Se fizer isso corretamente, você não apenas transportará mercadorias sem problemas através das fronteiras, mas também otimizará o estoque, reduzirá custos e manterá os clientes satisfeitos. Além disso, um plano de logística inovador permite que você se desloque rapidamente quando os mercados mudam, gerencie os riscos inerentes ao comércio internacional e aproveite novas oportunidades.
Em um nível mais tático, posicionar estrategicamente o estoque e os centros de distribuição reduz os tempos de espera e aumenta a eficiência geral. Planejando os modos de transporte, mantendo-se a par dos procedimentos alfandegários e obedecendo às normas locais, você pode evitar atrasos, penalidades e quaisquer quedas na qualidade do produto.
8. Aproveitamento da tecnologia e da infraestrutura digital
Sejamos honestos: soluções tecnológicas fragmentadas não serão suficientes se você estiver expandindo globalmente. Você precisa de um backbone digital sólido como uma rocha que ofereça suporte a equipes remotas, proteja pagamentos globais e atenda aos padrões de privacidade de dados em várias regiões (sim, incluindo o GDPR).
A pilha de tecnologia correta mantém sua empresa eficiente, econômica e competitiva no cenário mundial.
Quando bem utilizada, a tecnologia ajuda a otimizar sua cadeia de suprimentos, fornece dados em tempo real para que você tome melhores decisões e abre mercados globais por meio do comércio eletrônico, sem as altas despesas físicas.
Isso também torna sua operação mais flexível, para que você possa se adaptar rapidamente se as condições do mercado mudarem ou se surgirem interrupções. Em outras palavras, a digitalização significa colocar sua empresa na melhor posição para aproveitar as novas oportunidades globais.
9. Criar parcerias locais sólidas
A formação de equipes com parceiros locais pode lhe dar uma vantagem na expansão para o exterior.
Um parceiro local permite que você aproveite a rede e os recursos estabelecidos, possibilitando uma entrada mais rápida no mercado e um alcance mais amplo do público. Eles também podem fornecer informações valiosas sobre o cenário de negócios local, incluindo idioma, tradições e normas legais.
Ao ganhar credibilidade por meio de um nome local confiável, você evita o rótulo de "forasteiro" e ganha aceitação mais rapidamente. A colaboração também distribui as responsabilidades financeiras e operacionais, facilitando o enfrentamento das mudanças no mercado.
Como resultado, você terá uma entrada mais suave, uma resistência mais forte e uma melhor chance de crescimento a longo prazo.
10. Desenvolver uma estratégia de marketing localizada
Conforme abordamos anteriormente, a expansão para um novo país exige mais do que simplesmente replicar sua abordagem de marketing existente.
Isso se deve ao fato de as marcas globais parecerem mais distantes no contexto da "distância psicológica", pois não estão tão inseridas na vida cotidiana dos consumidores, fazendo com que as pessoas pensem nelas de forma mais abstrata.
As marcas locais parecem mais próximas, de modo que os consumidores se concentram no apelo sensorial ou emocional imediato, o que os torna mais propensos a comprar por impulso.
Abaixo estão algumas áreas-chave para orientar seus esforços de localização:
- Sensibilidade cultural e mensagens: Adapte a narrativa de sua marca para se alinhar às normas e ao idioma locais. Isso mostra que você respeita a cultura local e ajuda a criar confiança.
- SEO e presença digital: Concentre-se nos mecanismos de busca que são importantes localmente, como o Baidu na China. Certifique-se de incorporar palavras-chave relevantes e de que seu site seja classificado rapidamente nos mercados-alvo.
- Mídia social e publicidade: Descubra onde seu público passa o tempo e, em seguida, adapte suas campanhas para que se encaixem nesse espaço. Por exemplo, plataformas como WeChat, WhatsApp ou VK podem dominar em regiões específicas em relação ao Facebook ou X (anteriormente conhecido como Twitter).
- Influenciador e envolvimento da comunidade: Busque influenciadores ou líderes de pensamento cujo estilo e público-alvo correspondam à identidade de sua marca. A colaboração com vozes locais confiáveis pode acelerar o reconhecimento e a aceitação da marca.
- Relações públicas e conteúdo localizado: O uso autêntico do idioma ajuda a criar uma conexão mais forte com seu novo público. Portanto, traduza e adapte comunicados à imprensa, anúncios e postagens de blog para cada mercado.
Com uma estratégia bem pensada e específica para a região, você estará mais bem posicionado para ganhar confiança, gerar demanda e estabelecer uma presença duradoura em novos mercados.
11. Trabalhe com um empregador de registro para simplificar a expansão
Se você está de olho em um novo mercado, mas se preparando para a tempestade logística - leis trabalhistas locais, folha de pagamento global, benefícios obrigatórios e burocracia interminável - um EOR ( Employer of Record ) pode ser sua arma secreta.
Em vez de se esforçar para criar uma entidade jurídica completa em cada país em que entrar, você pode confiar na EOR para cuidar da conformidade, da folha de pagamento e do RH. Isso significa que você pode pular uma montanha de papelada e se concentrar nas coisas mais divertidas: construir sua presença global e explorar diversos grupos de talentos.
A verdadeira beleza de um EOR? A flexibilidade.
Digamos que você não tenha certeza absoluta de que um determinado mercado seja atraente. Testar as águas se torna muito menos arriscado quando você não está lidando com despesas gerais extras ou montando sua própria loja. Se as coisas não funcionarem como planejado, você pode mudar de direção sem o incômodo financeiro e legal de fechar uma subsidiária local.
O RemoFirst pode apoiar a expansão internacional de sua empresa
A expansão global não precisa ser um labirinto de papelada e problemas de conformidade.
Com o RemoFirst atuando como seu Employer of Record, você pode contratar funcionários em mais de 180 países e pagar prestadores de serviços em mais de 150 países sem criar entidades jurídicas locais.
Nossa plataforma completa abrange tudo, desde verificações de antecedentes até folha de pagamento e benefícios, para que você possa manter o foco no crescimento dos negócios. O preço começa em apenas US$ 199 por pessoa/mês para funcionários e US$ 25 por pessoa/mês para prestadores de serviços.
Também oferecemos um nível gratuito para gerenciar prestadores de serviços, o que significa que você pode ampliar a sua equipe internacional sem estourar o seu orçamento.
Conclusão: Nós cuidamos da logística de RH, você supervisiona o gerenciamento diário dos seus funcionários e, juntos, tornamos o seu crescimento global mais tranquilo e acessível do que nunca.
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