A expansão global não precisa ser uma meta distante para as startups - geralmente é mais viável do que elas pensam. Fazer isso logo no início pode ser um movimento inteligente e estratégico que lhes dá uma forte vantagem competitiva.
A expansão internacional pode desbloquear novos fluxos de receita, acelerar o crescimento e posicionar uma empresa como um participante sério no cenário mundial. É uma forma de explorar novas bases de clientes, aumentar a visibilidade da marca e impulsionar a lucratividade muito além do que uma abordagem apenas doméstica poderia oferecer.
A entrada precoce nos mercados globais também permite que as startups ultrapassem os concorrentes e estabeleçam uma presença de marca nas principais regiões. Além disso, oferece acesso a diversos talentos internacionais, trazendo novas perspectivas que estimulam a inovação.
Portanto, não é de surpreender que 47% das empresas nos Estados Unidos, 35% na Espanha e 39% na Polônia digam que estão pensando em expandir além das fronteiras.
É claro que a entrada em um novo mercado tem seus desafios, mas, seguindo essas sete estratégias, as startups podem reduzir os riscos e aumentar suas chances de uma expansão global bem-sucedida.
Principais conclusões:
- A tecnologia moderna e as operações baseadas na nuvem eliminaram muitas barreiras tradicionais à expansão internacional, tornando o crescimento global acessível às startups, independentemente do tamanho ou do nível de financiamento.
- A entrada antecipada no mercado internacional oferece uma vantagem que permite que as startups estabeleçam uma presença de marca em regiões importantes antes dos concorrentes.
- Uma expansão bem-sucedida requer um planejamento financeiro e uma pesquisa de mercado minuciosos para identificar os países-alvo com forte demanda e, ao mesmo tempo, garantir que a expansão não prejudique o negócio principal.
As startups podem realmente se expandir globalmente?
Muitas startups presumem que a expansão mundial não é realista até que tenham um determinado número de funcionários ou atinjam um nível específico de financiamento.
Isso é compreensível, pois a entrada em um novo mercado costumava exigir muito investimento, infraestrutura jurídica e de RH, além de presença real no local; no entanto, o cenário mudou.
Muitas barreiras logísticas e financeiras à expansão foram eliminadas graças à tecnologia moderna, às operações baseadas na nuvem, aos pagamentos internacionais, ao aumento do trabalho remoto e à disponibilidade de serviços de EOR (Employer of Record). O fato é que hoje as startups podem se expandir para mercados internacionais com mais facilidade do que nunca.
Os provedores de EOR, em particular, revolucionaram a forma como as pequenas empresas contratam e operam no exterior. Esses serviços permitem que as empresas empreguem talentos em outros países sem criar entidades legais ou navegar pelas leis trabalhistas locais.
Como resultado, até mesmo as startups com recursos limitados podem construir uma presença internacional rapidamente.
Por que as startups devem se expandir globalmente
Novos mercados podem gerar mais receita
A entrada em novos mercados abre novas bases de clientes e demanda inexplorada, proporcionando às startups oportunidades de gerar receita adicional além de seu mercado doméstico. Isso também permite que elas reduzam a dependência de um único mercado, criando um crescimento mais estável e escalável.
Aproveite o talento global
Um número preocupante de 75% dos empregadores europeus relatam dificuldade em encontrar candidatos com as habilidades certas. A abertura das contratações para todo o mundo permite que as startups tenham acesso aos melhores talentos, independentemente de onde morem.
Aumentar a inovação e a cobertura de trabalho
A expansão global permite que as startups operem em diferentes fusos horários, garantindo produtividade ininterrupta e tempos de resposta mais rápidos aos clientes. E, ao contratar internacionalmente, as startups reúnem um grupo diversificado de pessoas com várias perspectivas, o que impulsiona a inovação.
Aumentar a compreensão e o alcance do mercado
A expansão global permite que as startups aprofundem sua compreensão do mercado, expondo-as a diferentes comportamentos, preferências e percepções culturais dos clientes. Além disso, ela amplia o alcance de uma startup, permitindo o acesso a novos clientes, parcerias e oportunidades que não seriam possíveis em um único mercado.
De fato, 51% das PMEs contratam funcionários internacionais especificamente para ajudar suas empresas a atender a novos mercados.
Acelerar a avaliação da empresa
A expansão global demonstra a escalabilidade de uma startup, a demanda do mercado e o potencial de crescimento a longo prazo, além de criar credibilidade para a marca, o que pode aumentar a avaliação da empresa.
Os investidores geralmente são atraídos por empresas que demonstram tração em várias regiões, pois isso indica oportunidades de receita mais amplas e menor dependência do mercado.
7 Estratégias de expansão global para startups
As estratégias a seguir são seu guia geral para ampliar sua startup internacionalmente.
1. Realize uma verificação de bem-estar financeiro
Antes de entrar em novos mercados, é importante analisar a saúde financeira geral da empresa para determinar se é viável assumir os custos adicionais de abrir locais em diferentes países.
Embora a meta possa ser a expansão global, ainda é fundamental não considerar o crescimento internacional se isso puder representar um risco financeiro para a empresa como um todo.
A escolha da melhor estratégia de expansão global também depende do modelo de negócios da startup. Algumas opções incluem a abertura de um novo local físico, exportação, franquia ou formação de parcerias estratégicas com empresas existentes no mercado-alvo.
Em seguida, as startups precisam criar um orçamento para o custo da expansão planejada. Isso deve incluir a alocação de fundos para pesquisa de mercado e taxas legais, garantindo a conformidade com as leis e regulamentações locais e a contratação e o gerenciamento de uma força de trabalho internacional.
O estabelecimento de relacionamentos desde o início com parceiros locais pode permitir que as startups aproveitem sua experiência no mercado local e ajudem na redução de riscos.
Se os números parecerem bons, agora é hora de analisar quais países têm mais potencial para a expansão dos negócios.
2. Determine seus mercados-alvo
Comece identificando quais mercados globais parecem ser os mais adequados para sua empresa. Isso deve incluir a determinação do nível de demanda pelos produtos ou serviços da empresa em um país-alvo. Uma vez identificado um país potencial para expansão, é importante:
- Analisar os concorrentes e identificar lacunas e oportunidades de mercado
- Compreender as preferências, o poder de compra e o comportamento de compra dos clientes locais
- Considerar as normas culturais que podem afetar as operações comerciais e o comportamento do consumidor
Qualquer estratégia de entrada no mercado deve começar com o estabelecimento de relacionamentos com consultores locais, especialistas jurídicos e colegas do setor. Esses especialistas locais poderão fornecer orientações e percepções sobre as práticas recomendadas e as possíveis armadilhas a serem observadas antes de entrar no novo mercado.
As empresas também podem considerar investir em treinamento para funcionários que não estejam familiarizados com as nuances da cultura do novo mercado.
3. Localizar o produto e a experiência do cliente
Para ter sucesso na expansão global, as startups precisam adaptar seus produtos, mensagens e suporte para atender às normas de cada mercado em que entram. Quando bem feita, a localização pode aumentar significativamente a confiança e a satisfação do cliente, fazendo com que seu produto pareça nativo e não estrangeiro.
Por exemplo, quando o Spotify se expandiu para fora de suas fronteiras em seus dois primeiros anos, seus fundadores observaram que a localização era uma parte significativa da estratégia de expansão do produto.
Comece adaptando a interface do usuário e o conteúdo ao idioma local, mas considere também as referências culturais e os elementos visuais, como cores, ícones e imagens. Também é importante localizar as preferências de pagamento e as estratégias de preços.
Por exemplo, pessoas em países como Grécia, Eslováquia e Bulgária preferem dinheiro na entrega ou cartões de crédito.
O suporte ao cliente é outra área essencial para a localização. Oferecer suporte no idioma local e durante o horário comercial regional ajuda os clientes a se sentirem valorizados.
Da mesma forma, ajustar os fluxos de integração, os tutoriais e a documentação para refletir as normas regionais e os casos de uso pode melhorar significativamente a adoção do usuário.
4. Criar um plano personalizado de vendas e marketing
Embora a base de clientes possa ser semelhante em muitos aspectos àquela do país de origem da startup, muitas vezes há diferenças sutis que precisam ser levadas em consideração.
Antes de expandir para um mercado internacional, é essencial criar uma persona do cliente para adaptar os esforços da estratégia de marketing às necessidades e preferências da cultura local dos clientes potenciais.
A pesquisa de mercado é essencial nos mercados internacionais, onde o idioma e a cultura são diferentes dos da base da empresa.
Por exemplo, as técnicas de marketing que funcionam bem em um país podem não fazer sentido em outro, ou podem até mesmo desagradar os clientes em potencial devido às diferenças culturais.
Entender quem são seus clientes potenciais permite que as startups personalizem suas mensagens de forma eficaz.
As campanhas de marketing devem refletir as informações que você coletou sobre seu público-alvo e incluir estratégias para atrair novos clientes, reter os clientes atuais e aumentar as vendas.
Logística eficiente, cadeias de suprimentos e ferramentas de colaboração remota são vitais para o gerenciamento de operações internacionais. As startups devem garantir que tenham a tecnologia e os parceiros necessários para dar suporte à comunicação, ao fluxo de trabalho e à prestação de serviços contínuos em todos os fusos horários.
5. Considerar a infraestrutura operacional
As startups também precisam criar a infraestrutura operacional para dar suporte à sua expansão além das fronteiras.
Um componente fundamental disso é a tecnologia. As startups devem investir em ferramentas baseadas na nuvem que permitam a colaboração remota e o acesso a dados em tempo real. Elas também devem considerar plataformas de gerenciamento de projetos, sistemas de CRM e ferramentas de comunicação assíncrona, como o Slack, para ajudar suas equipes distribuídas a se manterem alinhadas.
Também é fundamental garantir sistemas de TI seguros e confiáveis que estejam em conformidade com as normas internacionais de privacidade de dados, como o GDPR.
A cadeia de suprimentos e a infraestrutura logística são outras áreas importantes a serem consideradas. As startups com produtos físicos podem precisar de depósitos, parceiros de distribuição local ou estratégias localizadas de embalagem e atendimento. Canais confiáveis de suporte ao cliente e sistemas de faturamento localizados são vitais para empresas de serviços ou SaaS.
Além disso, a infraestrutura financeira de uma startup deve estar pronta para a expansão global. As startups devem estar preparadas para gerenciar transações em várias moedas e tributação internacional.
6. Estabelecer uma presença física
As startups que planejam abrir uma loja física em um novo país precisam primeiro estabelecer uma entidade legal no local, o que pode ser caro - até seis dígitos em alguns países - e desafiador.
Isso também pode consumir muito tempo, portanto, uma vez tomada a decisão de expandir, é importante iniciar o processo o mais rápido possível.
Outras possíveis despesas a serem consideradas ao estimar o custo de um novo espaço físico incluem:
- Custos de um escritório, serviços públicos, equipamentos e configuração de infraestrutura
- Investimentos em tecnologia e infraestrutura, incluindo atualizações de tecnologia, licenças de software e infraestrutura de TI
- Configuração da cadeia de suprimentos e logística, que pode incluir custos de remessa, armazenamento e rede de distribuição
- Despesas de viagem e realocação para todos os funcionários que se mudarão para trabalhar no novo local
- Taxas para quaisquer consultas jurídicas, autorizações e licenças necessárias
7. Contratar e pagar uma força de trabalho global
O recrutamento, a contratação e o pagamento em conformidade de talentos locais em uma força de trabalho global exigem amplo conhecimento das leis trabalhistas específicas de cada país.
Mesmo que uma empresa esteja expandindo apenas para um novo país, ainda há uma curva de aprendizado significativa, pois cada país tem suas próprias leis trabalhistas:
- Horário de trabalho
- Contratos de trabalho
- Impostos sobre a folha de pagamento
- Auxílio-doença
- Férias
- Seguros
Se você planeja contratar prestadores de serviços independentes, isso pode representar desafios adicionais, incluindo o risco de classificação incorreta. Por exemplo, na Alemanha, as empresas só podem classificar um funcionário como terceirizado por 18 meses. Nesse momento, a empresa precisaria encerrar o contrato ou contratar o funcionário em tempo integral.
As empresas que entram em conflito com as leis trabalhistas podem enfrentar penalidades e multas pesadas por violações, mesmo que não intencionais.
Expanda globalmente com um parceiro experiente ao seu lado
A expansão para mercados internacionais é uma oportunidade empolgante para as startups, mas requer planejamento cuidadoso e pensamento estratégico.
Uma maneira de reduzir o risco de classificação incorreta de funcionários e garantir a conformidade total com todas as leis trabalhistas é fazer uma parceria com um EOR.
Um EOR como o RemoFirst ajuda as empresas a se expandirem, atuando como empregador legal de sua equipe em outros países. A EOR assume a responsabilidade de contratar e gerenciar os funcionários, enquanto o empregador é responsável pelo gerenciamento diário dos funcionários.
Dessa forma, as startups que estão se expandindo em novos países podem contratar legalmente talentos em outros países sem a necessidade de estabelecer uma entidade legal ou presença física, ou correr o risco de violações onerosas das leis trabalhistas locais.
Se estiver considerando uma expansão internacional de negócios, agende uma demonstração para saber como o RemoFirst pode ajudar.
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