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A expansão internacional pode dar um grande impulso a uma startup - impulsionando o crescimento, a lucratividade e a participação no mercado - e melhorando significativamente as perspectivas de longo prazo da empresa. Investir em diferentes mercados desde o início pode ajudar os empreendedores a se anteciparem à concorrência, aumentar o reconhecimento comercial global de sua empresa e de seus produtos e adicionar novos fluxos de receita. Isso, por sua vez, pode ajudar a aumentar as vendas, impulsionar o marketing boca a boca e levar a uma maior expansão.
Outra vantagem da expansão para novos mercados é o acesso a um conjunto maior de talentos. A contratação de talentos globais com perspectivas e experiências diversificadas pode ajudar a estimular a inovação e impulsionar o crescimento adicional.
A entrada em um novo mercado tem seus desafios, mas, seguindo essas cinco etapas da estratégia de expansão, as startups podem aumentar a chance de uma expansão global bem-sucedida.
1. Realize uma verificação de bem-estar financeiro
Antes de entrar em novos mercados, é importante analisar primeiro a saúde financeira geral da empresa para determinar se é viável assumir os custos adicionais de abrir locais em diferentes países. Embora a meta possa ser a expansão global, ainda é fundamental não considerar o crescimento internacional se isso puder representar um risco financeiro para a empresa como um todo.
A escolha da melhor estratégia de expansão global também depende do modelo de negócios da startup. Algumas opções incluem a abertura de um novo local físico, exportação, franquia ou formação de parcerias estratégicas com empresas existentes no mercado-alvo.
Em seguida, as empresas iniciantes precisam criar um orçamento para o custo da expansão planejada. Isso deve incluir a alocação de fundos para pesquisa de mercado, honorários advocatícios, garantia de conformidade com as leis e regulamentações locais e contratação e gerenciamento de uma força de trabalho internacional. O estabelecimento de relacionamentos desde o início com parceiros locais pode permitir que as startups aproveitem sua experiência no mercado local e ajudem na redução de riscos.
Se os números parecerem bons, agora é hora de analisar quais países têm mais potencial para a expansão dos negócios.
2. Determinar os mercados-alvo
Os fundadores de startups devem começar identificando quais mercados globais parecem ser os mais adequados. Isso deve incluir a determinação do nível de demanda pelos produtos ou serviços da empresa em um país-alvo. Uma vez identificado o país em potencial para expansão, é importante:
- Analisar os concorrentes e identificar lacunas e oportunidades de mercado
- Compreender as preferências, o poder de compra e o comportamento de compra dos clientes locais
- Considerar as normas culturais que podem afetar as operações comerciais e o comportamento do consumidor
Qualquer estratégia de entrada no mercado deve começar com o estabelecimento de relacionamentos com consultores locais, especialistas jurídicos e colegas do setor. Esses especialistas locais poderão fornecer orientações e percepções sobre as práticas recomendadas e as possíveis armadilhas a serem observadas antes de entrar no novo mercado. As empresas também podem considerar a possibilidade de investir em treinamento para funcionários que não estejam familiarizados com as nuances da cultura do novo mercado.
3. Criar um plano personalizado de vendas e marketing
Embora a base de clientes possa ser semelhante em muitos aspectos àquela do país de origem da startup, muitas vezes há diferenças sutis que precisam ser levadas em consideração. Antes de expandir para um mercado internacional, é importante criar uma persona do cliente para que você possa adaptar os esforços da estratégia de marketing às necessidades e preferências da cultura local dos clientes potenciais.
A pesquisa de mercado é essencial nos mercados internacionais, onde o idioma e a cultura são diferentes dos da base da empresa. Por exemplo, as técnicas de marketing que funcionam bem em um país podem não fazer sentido em outro, ou podem até mesmo desagradar os clientes em potencial devido às diferenças culturais. Entender quem são seus clientes em potencial permite que as startups adaptem suas mensagens de forma eficaz.
As campanhas de marketing devem refletir as informações que você coletou sobre seu público-alvo e incluir estratégias para atrair novos clientes, reter os clientes atuais e aumentar as vendas.
4. Estabelecer uma presença física
As startups que planejam abrir um local físico em um novo país precisarão primeiro estabelecer uma entidade legal, o que pode ser caro e desafiador. Também pode ser demorado, portanto, uma vez que a decisão de expandir tenha sido tomada, é importante iniciar o processo o mais rápido possível.
Outras possíveis despesas a serem consideradas ao estimar o custo de um novo espaço físico incluem:
- Custos de um escritório, serviços públicos, equipamentos e configuração de infraestrutura
- Investimentos em tecnologia e infraestrutura, incluindo atualizações de tecnologia, licenças de software e infraestrutura de TI
- Configuração da cadeia de suprimentos e logística, que pode incluir custos de remessa, armazenamento e redes de distribuição
- Despesas de viagem e realocação para todos os funcionários que se mudarão para trabalhar no novo local
As empresas também precisarão fazer um orçamento para quaisquer consultas jurídicas, autorizações e licenças necessárias.
5. Contratar e pagar uma força de trabalho global
Recrutar, contratar e pagar de forma compatível os talentos locais em uma força de trabalho global exige um amplo conhecimento das leis trabalhistas específicas de cada país. Mesmo que uma empresa esteja expandindo apenas para um novo país, ainda há uma curva de aprendizado significativa, pois cada país tem suas próprias leis trabalhistas:
- Horário de trabalho
- Contratos de trabalho
- Impostos sobre a folha de pagamento
- Auxílio-doença
- Férias
- Seguros
Se você planeja contratar prestadores de serviços independentes, isso pode representar desafios adicionais, incluindo o risco de classificação incorreta. Por exemplo, na Alemanha, as empresas só podem classificar um funcionário como terceirizado por 18 meses. Nesse momento, a empresa precisaria encerrar o contrato ou contratar o funcionário em tempo integral. As empresas que entram em conflito com as leis trabalhistas podem enfrentar penalidades e multas pesadas por violações, mesmo que não intencionais.
Faça tudo isso com um EOR
Uma maneira de reduzir o risco de classificação incorreta de funcionários e garantir a conformidade total com todas as leis trabalhistas é fazer uma parceria com um EOR ( Employer of Record, Empregador de Registro ). Um EOR ajuda as empresas a se expandirem, atuando como empregador legal de sua equipe em outros países. O EOR assume a responsabilidade de contratar e gerenciar os funcionários, enquanto o empregador é responsável pelo gerenciamento diário dos funcionários. Dessa forma, as startups que estão se expandindo em novos países podem contratar talentos legalmente em outros países sem a necessidade de estabelecer uma entidade legal ou presença física, ou correr o risco de violações onerosas das leis trabalhistas locais.
A expansão global apresenta vários desafios, mas com um planejamento cuidadoso, parcerias estratégicas e um compromisso com a inovação, as startups podem superar os obstáculos, garantir o sucesso a longo prazo e prosperar nos mercados internacionais. Ao abordar os principais pontos problemáticos e implementar estratégias de crescimento acionáveis, as startups podem desbloquear novas oportunidades e alcançar um crescimento sustentável em escala global.
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