Você investiu tempo e esforço para cultivar relacionamentos com clientes potenciais. Sua equipe de produtos parece ter acertado em cheio na oferta do seu produto. E alguns leads até começaram a aparecer.
Mas parece que você não consegue se livrar de uma pergunta que parece surgir em sua mente nos momentos mais inconvenientes:
Como faço para converter esses clientes potenciais em clientes fiéis enquanto opero com um orçamento apertado?
Sim, você precisa de uma equipe de vendas. Mas também precisa dimensionar a equipe, implementar novos processos e recursos e atender às crescentes demandas da empresa e de seus clientes.
Aumentar uma equipe de vendas não é fácil. Se apressar o processo, você corre o risco de perder talentos mais rápido do que se pode dizer "Barbenheimer".
Aaron Ross, ex-executivo da Salesforce e fundador visionário da Predictable Revenue Inc., tem uma visão perspicaz sobre essa questão:
"As equipes de vendas se dividem em duas categorias distintas: os construtores e os produtores. Os construtores são os arquitetos que lançam as bases, estabelecem processos e solucionam desafios, enquanto os cultivadores são os virtuosos que pegam materiais, processos e sistemas de vendas existentes e os elevam a novos patamares de sucesso."
Este artigo descreve algumas etapas para a criação e o crescimento de uma equipe de vendas formidável, de acordo com a visão de Ross. Uma força que não apenas cumpra as cotas, mas que as exceda, preservando o espírito da cultura da sua empresa e mantendo-se dentro do seu orçamento. Vamos nos aprofundar.
O edifício: Descubra o que você precisa
Conhecer suas necessidades e expectativas em relação a uma equipe de vendas dimensionada é fundamental para expandir suas operações de vendas. Essa primeira etapa crucial estabelece a base para um plano de crescimento estratégico e bem executado. Ela é essencial por vários motivos.
Por um lado, ele permite que você contrate pessoas com as habilidades e os conhecimentos adequados, implemente processos de vendas bem definidos e forneça as ferramentas e o treinamento necessários.
Além disso, um entendimento claro de suas necessidades e expectativas orienta a alocação de recursos.
A ampliação de uma equipe de vendas envolve investimentos significativos em contratação, treinamento, tecnologia e custos operacionais. Ao identificar suas necessidades, você pode garantir que investirá recursos onde for mais importante. Isso evita o desperdício de gastos e garante que cada dólar gasto contribua diretamente para seus objetivos de crescimento.
Ele também alinha sua estratégia de vendas com suas metas comerciais mais amplas.
Sua equipe de vendas é a força motriz por trás da geração de receita e da expansão do mercado. Ao definir suas necessidades e expectativas, você garante que o crescimento de sua equipe de vendas esteja em sincronia com sua estratégia geral de negócios. Esse alinhamento maximiza o impacto de seus esforços de vendas em seu resultado final.
Aqui estão algumas perguntas importantes a serem respondidas:
- Quais são suas metas de crescimento?
- Quantas pessoas serão necessárias para ampliar a equipe?
- Que tipo de experiência você procura?
- De quais habilidades e conhecimentos você precisa?
- Quais processos de vendas estão em vigor?
- Quais ferramentas e tecnologias são necessárias?
- Como você medirá o sucesso?
A construção: Defina seus marcos
Depois de identificar com precisão suas necessidades e expectativas em relação a uma equipe de vendas dimensionada, a próxima etapa crucial é definir metas claras e alcançáveis.
Esse processo é fundamental, transformando sua visão em metas acionáveis que dão à sua equipe foco, motivação e um caminho mensurável para o sucesso.
"Gosto de seguir alguns princípios orientadores, como "definir seus principais resultados" desde o início. Deixe que eles orientem todas as decisões que a equipe tomar. Estabeleça o "como" com diretrizes claras para ajudar a equipe a trabalhar para alcançar os resultados desejados", diz Ken Dooley, diretor de vendas internas da DigitalOcean.
As metas da equipe de vendas podem girar em torno de vários fatores, incluindo:
- Metas de receita
- Aquisição de clientes
- Expansão do mercado
- Valor do tempo de vida do cliente e muito mais.
Essas metas são referências para avaliar o progresso e garantir que o crescimento da sua equipe de vendas esteja alinhado com os objetivos comerciais gerais.
Por exemplo, você pode definir uma meta para aumentar a receita recorrente mensal (MRR) em 25% nos próximos seis meses. Embora essa seja uma primeira etapa significativa, é fundamental dividir o objetivo em partes menores e gerenciáveis.
Isso permite medir o progresso e manter a equipe responsável e motivada. Uma maneira de fazer isso é trabalhar para aumentar a MRR em 4,17% mês a mês nos próximos seis meses. Você deve ter um aumento geral de 25% na MRR em seis meses.
O Edifício: Contrate as pessoas certas
Para o vice-presidente de vendas da ReviewTracker, Jeff Pearlman, a contratação das pessoas certas é um dos pilares essenciais para o dimensionamento de uma equipe de vendas.
"Tudo começa com a contratação das pessoas certas", diz ele. "Procuramos pessoas curiosas, colaborativas e competitivas. Nossa cultura evita o microgerenciamento a todo custo, o que significa que as pessoas que contratamos devem ser autônomas e altamente automotivadas."
A contratação deve ser estratégica e focada, começando com o mapeamento da estrutura da sua equipe de vendas e das funções que você precisa preencher. Veja a seguir os cargos que compõem uma equipe de vendas padrão:
- Representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs): Eles são especializados em ampliar seu alcance e entregar uma lista de SQLs (Sales-Qualified Leads, leads qualificados para vendas) aos seus executivos de conta, abrindo caminho para possíveis negócios.
- Executivos de contas: Esses membros da equipe se destacam na construção de um relacionamento com os SQLs, aprofundando-se em suas necessidades e desafios e apresentando seu produto/serviço como a solução ideal.
- Executivos de sucesso do cliente: Após uma venda bem-sucedida, os representantes de sucesso do cliente assumem as rédeas. E se tornam o principal ponto de contato dos clientes. Eles os ajudam a entender a melhor forma de usar o produto.
Depois de determinar a estrutura da sua equipe de vendas, você também deve identificar o tipo de vendedor a ser contratado.
Há características genéricas a serem observadas, como observa Stan Massueras, diretor de vendas para a região EMEA da Intercom: "Acho que, no momento, um vendedor bem-sucedido é alguém que consegue fazer as duas coisas (misturar arte e ciência). Alguém que é muito articulado, que pode criar conteúdo, pode comandar um público, mas que também tem uma compreensão fundamental das ferramentas de comunicação modernas, como SalesLoft e Intercom."
Além das características genéricas, você também deve identificar as características específicas de que os vendedores precisam para ter sucesso em sua empresa. Às vezes, essas características se sobrepõem às características básicas. E, às vezes, não.
"Também contratamos pessoas com um histórico de alto desempenho, paixão por nossa missão e um impulso competitivo para vencer. A inteligência emocional e o QI são igualmente importantes. O conhecimento do setor também é um diferencial", diz David Sobie, cofundador e CEO da Happy Returns.
Aqui estão mais algumas práticas recomendadas de contratação que você deve ter em mente, incluindo algumas que podem ajudá-lo a ficar dentro do seu orçamento:
- Priorizar a contratação de executivos de contas primeiro: comece seu processo de contratação contratando executivos de contas (AEs). Eles desempenham um papel fundamental no fechamento de negócios e podem significar a diferença entre dinheiro no banco logo no início e nada. Você pode então reinvestir a receita para expandir a equipe de vendas.
- Monitore atentamente o desempenho dos EAs: Fique atento ao desempenho de seus AEs. Embora as métricas de desempenho possam variar de acordo com as circunstâncias específicas da sua startup, uma diretriz geral é que os AEs proficientes e motivados devem ter como meta fechar aproximadamente 45% dos leads no pipeline. Estabelecer a referência adequada é fundamental para um início sólido.
- Crie uma equipe de vendas diversificada: A diversidade em sua equipe de vendas é vital, a menos que seu produto seja altamente especializado e localizado. Procure montar uma equipe de vendas com formações e experiências variadas, capaz de se envolver com um público global e entender as necessidades distintas de diferentes culturas. Essa diversidade permite que você posicione seu produto de forma eficaz e, em última análise, pode economizar dinheiro ao ampliar seu alcance de mercado.
O crescimento: Integrando sua equipe de vendas
94% dos líderes de vendas afirmam que a contratação e a integração são fundamentais para permitir que os representantes de vendas atinjam suas metas. Quase metade (47%) dos representantes de vendas já deixou um emprego por causa de uma integração abaixo da média ou da falta de treinamento.
Esses dados mostram o quanto um processo de integração deficiente pode prejudicar seus esforços para ampliar sua equipe de vendas. Ele não apenas prejudica o desempenho de seus representantes, mas também cria uma cultura de alta rotatividade.
Por outro lado, a integração eficaz garante que os novos contratados entendam suas funções, responsabilidades e como se encaixam na estratégia de vendas mais ampla. Ela também acelera a produtividade ao equipar os novos membros da equipe com as habilidades, o conhecimento e os recursos necessários para que comecem a contribuir rapidamente.
O que você deve buscar alcançar com seu processo de integração?
Você deve fornecer expectativas e responsabilidades claras desde o primeiro dia.
Seu processo de integração também deve oferecer um treinamento abrangente que cubra o conhecimento do produto, as técnicas de vendas e a cultura da empresa. O suporte contínuo e os mecanismos de feedback também são essenciais para ajudar os novos contratados a se adaptarem.
Os modelos de integração/treinamento de vendas da HubSpot podem ajudar a criar um plano de integração.
Como diz James Clear: "Você não se eleva ao nível de suas metas. Você cai para o nível de seus sistemas".
Para criar um sistema que garanta que a sua equipe de vendas se sinta apoiada e defendida em seus esforços para atrair novos negócios, concentre-se em:
- Processos simplificados: Além da contratação, identifique os gargalos do processo e as áreas que precisam ser melhoradas. Procure tarefas que tendem a se perder ou se tornar pesadas. Em seguida, explore oportunidades para aprimorar esses processos por meio de aprendizado, terceirização ou automação.
- Adoção de software: Para capacitar sua equipe de vendas, combine o conhecimento humano com o suporte de software adequado. Essa fusão pode revitalizar a eficácia da sua equipe de vendas.
Considere a implementação de ferramentas como software de gerenciamento de projetos, como Asana e Trello, para fluxos de trabalho contínuos e sistemas de CRM, como HubSpot e Zoho, para gerenciar leads e clientes com eficiência. Além disso, explore ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator para geração de leads, Grammarly para comunicação escrita e outros softwares especializados adaptados para otimizar o processo de integração das equipes de vendas e fornecer suporte contínuo.
O crescimento: Treinamento e capacitação de sua equipe de vendas
Ampliar sua equipe de vendas não significa recrutar superestrelas e deixar que elas façam sua mágica - nenhuma grande equipe de vendas se desenvolve dessa forma.
É preciso garantir que eles continuem aprimorando suas habilidades e se mantenham a par das mudanças de comportamento dos clientes, das tecnologias emergentes e das tendências do mercado por meio do aprendizado contínuo. Dessa forma, eles permanecem ágeis na resolução de problemas, comunicadores eficazes e consultores confiáveis para seus clientes.
Ao planejar seus programas de treinamento, é melhor adotar um modelo de orientação em vez de treinamento em massa.
Ao contrário das sessões de treinamento de tamanho único, a mentoria oferece orientação e suporte personalizados, adaptados às necessidades individuais. Por exemplo, membros experientes da equipe podem compartilhar percepções do mundo real, oferecer conselhos direcionados e abordar desafios específicos que vendedores novos ou menos experientes possam enfrentar.
Essa abordagem personalizada acelera o desenvolvimento de habilidades, aumenta a confiança e promove um senso mais profundo de conexão e confiança dentro da equipe. E você acaba com uma equipe de profissionais de vendas eficazes e confiantes.
Matthew Capello, vice-presidente regional de vendas da Rapid7, explica melhor: "Também reconhecemos que o treinamento de vendas eficaz não é uma abordagem única para todos. Cada vendedor que se junta à Rapid7 está em um estágio diferente de sua jornada, e cada estágio requer uma abordagem diferente."
"Temos orgulho de sermos flexíveis e nos adaptarmos às necessidades de nossos vendedores para oferecer treinamento relevante com base em seus conjuntos de habilidades. Temos uma mentalidade que prioriza o treinamento, o que cria um relacionamento de confiança em toda a organização", acrescenta.
O crescimento: Apoiando a si mesmo
A vida de uma startup significa estar envolvido na agitação diária de criar e expandir uma equipe de vendas. E em meio a todo o caos, não é incomum deixar de buscar o suporte e os recursos certos para se destacar nessa função crucial.
Mas isso pode atrapalhar você e sua equipe.
Você precisa ter o conhecimento, as habilidades e as ferramentas certas para criar e ampliar uma equipe de vendas com sucesso. Isso inclui buscar treinamento e orientação de profissionais experientes que possam fornecer insights e orientações valiosos, adaptados aos seus desafios específicos.
Além disso, o aproveitamento das soluções de software corretas pode ajudar a dimensionar sua equipe de vendas.
Um software avançado de RH e de gerenciamento de talentos pode simplificar o processo de contratação, ajudá-lo a identificar e integrar talentos globais de forma eficaz e fornecer as ferramentas necessárias para o gerenciamento de equipes remotas.
Essas soluções economizam tempo, simplificam o processo de contratação e garantem o acesso a um pool global de talentos, permitindo a formação de uma equipe de vendas diversificada.
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